A matriz Ansoff responde a um dos desafios mais difíceis para as empresas, que é a entrada em novos mercados.
Com ela, todo objetivo de expansão das atividades fica mais fácil de ser realizado e com menor margem de erro.
Além dessa segurança tão importante para projetos audaciosos, essa ferramenta se revela útil de outras formas.
Por exemplo, também ajuda na tarefa de diversificação do portfólio de produtos ou serviços, orientando quanto às estratégias e ações nesse sentido.
Quer saber como usar na sua empresa?
É só continuar lendo!
O que é matriz Ansoff?
Matriz Ansoff é a ferramenta de gestão estratégica usada para identificar oportunidades de crescimento em empresas, sendo bastante usada para avaliar riscos e planejar a expansão de negócios de forma estruturada.
Ela leva o sobrenome do seu criador, Igor Ansoff, um engenheiro e matemático russo radicado nos Estados Unidos.
O professor Ansoff também se destacou pelas suas importantes contribuições acadêmicas, entre as quais a mais conhecida é o livro Estratégia Corporativa, publicado em 1965.
Por isso, passou a ser chamado de “pai da gestão estratégica”.
Ele desenvolveu a matriz com a qual gestores podem decidir como atuar em um mercado com base em fatores externos e nas características dos seus produtos.
Para que serve a matriz Ansoff?
A matriz Ansoff serve como guia para decisões relacionadas ao desenvolvimento de novos produtos, entrada em mercados diferentes ou fortalecimento da atuação em mercados já existentes.
Por suas características, também lembra outra ferramenta muito utilizada no meio empresarial, a matriz SWOT.
Isso porque, de certa forma, ambas têm funções parecidas, sendo uma delas o mapeamento de mercados.
Porém, na matriz Ansoff, busca-se compreender como um produto pode ou não ser introduzido em um mercado.
Tanto que ela também é conhecida como matriz produto x mercado.
Como fazer a matriz Ansoff?
Vamos lembrar que o mestre Igor Ansoff criou a matriz com o seu nome em um tempo em que não existiam computadores pessoais, muito menos smartphones.
Nesse contexto, as ferramentas para gestão tinham que ser fáceis de utilizar e possíveis de serem montadas com poucos recursos.
A matriz de Ansoff requer apenas uma planilha ou, na falta de uma, até uma folha em branco pode servir.
Veja abaixo como fazer.
Monte os quadrantes
Utilizamos para montagem do gráfico as planilhas Google, mas você pode fazer em qualquer outro editor.
Ficou assim:
Assim como na matriz SWOT, as características do mercado e do produto vão fazer com que ambos se encontrem em um dos quadrantes acima.
Fica mais fácil de entender ao analisar cada um desses quadrantes individualmente, como veremos na sequência.
Penetração de mercado
No quadrante mais alto, à esquerda, encaixam-se os produtos/serviços que a empresa já disponibiliza em um mercado já conhecido.
Se for esse o seu caso, então, a estratégia sinalizada pela matriz de Ansoff é a de conquistar clientes da concorrência, aumentando a sua participação no mercado.
Nesse sentido, cabe fazer algumas perguntas pertinentes:
- A fatia de mercado pode aumentar, considerando o mercado coberto pela empresa e seus concorrentes?
- Que tipo de estratégia empregar para isso?
Desenvolvimento de mercado
Nesse quadrante, entram produtos ou serviços que já existem, mas que podem encontrar compradores em novos mercados.
Se esse for o caso, então, a estratégia é focar na conquista de novos mercados com os produtos existentes.
É o que acontece quando, ao analisar os mercados que já são explorados, constata-se que não há a possibilidade de expansão.
Assim fazem as empresas que levam suas soluções para outras regiões, cidades ou países, desde que o risco não seja demasiadamente alto.
Desenvolvimento de produtos
Em alguns casos, a empresa atua em um mercado que ainda não é atendido por certos produtos ou serviços.
Pode ser mais vantajoso explorar esse mercado já conhecido, desenvolvendo soluções que ainda não estejam disponíveis.
Claro que, para isso, é necessário um estudo aprofundado, com pesquisas e evidências que indiquem se um novo produto ou serviço terá aceitação.
Afinal, mesmo que as características de um mercado sejam conhecidas, entrar com novas soluções implica riscos, que devem ser minimizados.
Diversificação
Finalmente, haverá casos em que a empresa terá que assumir os riscos de entrar em novos mercados com novas soluções.
Para isso, é ainda mais importante a realização de estudos, tanto de mercado quanto do comportamento de compra.
A entrada em novos mercados também implica tomar conhecimento das leis e eventuais limitações jurídicas, bem como a identificação de toda a cadeia de suprimentos.
Reúna informações sobre a empresa e o mercado
A montagem da matriz é apenas o primeiro passo de um trabalho mais amplo, no qual a participação de profissionais de marketing é essencial.
Serão eles os responsáveis por mapear o mercado que a empresa pretende “atacar”, tanto os já conhecidos como aqueles ainda por serem explorados.
Quanto mais informações forem levantadas, melhor, o que demanda uma postura data driven e muita maturidade digital para coleta, análise e tratamento de dados.
Avalie a aceitação dos produtos que você já oferece
Os esforços estratégicos de marketing devem se concentrar na análise dos mercados e, por extensão, em mapear o comportamento de compra das pessoas.
Dependendo da solução a ser ofertada, vale apostar antes no Mínimo Produto Viável (MVP), criado pelo time de desenvolvimento de produto.
Trata-se de uma versão reduzida da solução a ser comercializada, disponibilizada para um grupo selecionado de consumidores a título de teste.
Se bem aceito, esse protótipo recebe todos os incrementos do produto em sua versão completa, chegando ao mercado com uma aceitação mais ou menos assegurada.
Estude se terá que desenvolver novos produtos ou serviços
Conforme as análises vão sendo feitas, a alta gestão poderá concluir pelo desenvolvimento de novos produtos ou serviços.
Caso positivo, então, devem ser feitos todos os estudos de viabilidade, assim como um plano de negócios para cada solução a ser colocada no mercado.
É claro que o plano deve ser acompanhado da respectiva matriz SWOT, na qual a empresa mapeia o mercado com todos os seus riscos e oportunidades.
Analise se é possível expandir para novos mercados
Caso a estratégia seja diversificar, é preciso ser ainda mais cauteloso, já que entrar com novos produtos em mercados desconhecidos implica assumir uma série de riscos.
As principais questões a serem tratadas preliminarmente são:
- Logística: como se estrutura a cadeia de suprimentos nesse novo mercado e quais seus custos e dificuldades
- Jurídica: que tipo de leis, normas e aspectos jurídicos e tributários estão envolvidos
- Cultural: considerando a cultura local, é preciso avaliar criteriosamente se o produto ou serviço terá aceitação ou não.
Crie um plano tático para alcançar os resultados desejados
Todas as etapas já descritas deverão se desdobrar em dois tipos de planejamento: o tático e o operacional.
No tático, a empresa define quais meios, pessoas e recursos serão necessários para levar adiante a estratégia selecionada.
Já no operacional, são definidas as atividades de linha de frente para operacionalizar no dia a dia as ações propostas.
Avalie os resultados e faça ajustes, se necessário
A matriz Ansoff serve para orientar gestores quanto à melhor estratégia de negócios, considerando as características de um mercado e dos produtos.
Na sequência, é preciso acompanhar as ações que vão decorrer da escolha de uma ou outra estratégia.
Para isso, é preciso adotar Indicadores Chave de Performance (KPIs) que permitam avaliar se os objetivos estratégicos estão sendo ou não alcançados.
Exemplos de uso da matriz Ansoff
A matriz Ansoff é eclética e atende aos interesses de empresas de todos os segmentos.
Confira a seguir alguns exemplos da sua aplicação:
- Indústria: identificar novos segmentos de mercado ou regiões geográficas para expandir as operações. Por exemplo, uma empresa de alimentos pode decidir exportar seus produtos para mercados internacionais
- Comércio: uma empresa de varejo pode implementar estratégias para atrair mais clientes dentro de seu mercado atual, com promoções, descontos ou melhorias na experiência do cliente
- Serviços: diversificar os negócios de uma empresa de tecnologia, oferecendo serviços relacionados ou expandindo para setores diferentes, como uma empresa de TI que decide oferecer serviços de segurança cibernética.
Os exemplos podem se estender indefinidamente, já que, como vimos, a matriz Ansoff serve para apoiar a gestão de qualquer tipo de negócio.
Onde houver um mercado a ser explorado e um produto ou serviço a ser vendido, lá estará a ferramenta, apoiando líderes em seus processos decisórios e minimizando riscos.
Como alinhar a matriz Ansoff à análise SWOT?
Vimos que a matriz Ansoff tem uma relação bastante próxima com a análise SWOT, na qual se analisam os contextos interno e externo de uma empresa.
No interno, é feita uma varredura nas forças e fraquezas, de modo que os pontos fortes se mantenham e se fortaleçam ainda mais, enquanto os fracos possam ser corrigidos.
Já no contexto externo, são analisadas as ameaças e as oportunidades que o mercado apresenta.
A partir dessa análise conjuntural, a gestão levanta informações de grande valor para reforçar ou não os resultados gerados pela matriz Ansoff.
Digamos que, ao montá-la, a empresa detecta que existe uma oportunidade de entrar com um produto novo em um mercado já explorado.
Porém, a matriz SWOT revela que uma das ameaças desse mercado é a taxação excessiva para essa classe de produto.
Por isso, a montagem de ambas as matrizes é considerada quase obrigatória, considerando que ambas se complementam.
Tanto que, em certos casos, as revelações de uma podem perfeitamente serem inseridas na outra.
Há também a possibilidade de, ao montar a matriz Ansoff, descobrir ameaças e oportunidades que passariam batidas pela matriz SWOT e vice-versa.
Outro aspecto importante a ser destacado é que, em se tratando de estratégia, é sempre indicado utilizar mais de uma ferramenta para fazer análises de mercado.
As matrizes SWOT e Ansoff são, nesse aspecto, uma verdadeira “dupla dinâmica”, indispensável para entender uma conjuntura e tomar decisões a partir disso.
Erros comuns ao implementar a matriz Ansoff
As ferramentas por si sós não resolvem um problema.
Para que tragam respostas efetivas, elas precisam ser utilizadas com critério e conhecimento de causa.
Confira na sequência alguns dos erros comuns ao implementar a Ansoff e como evitá-los.
Falta de análise de mercado aprofundada
Um erro comum é basear as decisões estratégicas em dados incompletos ou desatualizados.
Por isso, é fundamental realizar estudos de mercado detalhados antes de selecionar a estratégia.
Escolha errada de estratégia
Há ainda as empresas que optam por estratégias que não estão alinhadas com seus recursos ou capacidades, levando-as a diversificar para áreas nas quais não possuem expertise.
Essa falta de conhecimento sobre os riscos pode gerar perdas irrecuperáveis em certos casos.
Para que isso não aconteça, é necessário avaliar os recursos internos e os riscos antes de decidir por qualquer abordagem.
Negligenciar a concorrência
Subestimar os concorrentes é outro erro grave, especialmente ao tentar entrar em novos mercados ou expandir produtos existentes.
Uma análise superficial nesse caso pode resultar em perda de participação de mercado ou falhas na entrada, para as quais o melhor antídoto é monitorar continuamente as ações dos concorrentes.
Falta de flexibilidade durante a implementação
Seguir rigidamente o plano estratégico, mesmo quando surgem mudanças no mercado, é outro equívoco comum.
O excesso de rigidez pode impedir a adaptação a novos desafios ou oportunidades, então, o melhor a fazer é adotar uma abordagem flexível desde o planejamento estratégico.
Problemas de comunicação interna
Quando as partes interessadas não estão devidamente envolvidas no planejamento ou na execução, surgem desalinhamentos entre indivíduos, equipes e até setores inteiros.
Vale apostar nos canais de comunicação digitais e promover a colaboração interna para mitigar esse risco, e em lideranças que estimulem a comunicação transparente.
Falta de indicadores claros de desempenho (KPIs)
Não estabelecer métricas claras para medir o sucesso de cada estratégia dificulta a avaliação de resultados e a identificação de ajustes necessários.
A solução aqui é clara: definir KPIs relevantes e monitorá-los com regularidade, revisando-os periodicamente.
Aprenda mais sobre gestão e liderança estratégica
Ferramentas como a matriz Ansoff funcionam melhor quando são implementadas em projetos por profissionais qualificados.
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Conclusão
A matriz Ansoff é uma solução para assuntos em que as decisões não podem ser tomadas sem uma análise cuidadosa do cenário interno e externo.
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