Como os indicadores de vendas podem promover o crescimento na sua empresa?

Você já ouviu falar nos indicadores de venda?

Todo negócio busca o crescimento dos lucros por meio da promoção de mudanças capazes de alavancar os resultados obtidos.

Mas, como medir se as suas estratégias estão funcionando ou não no dia a dia da produção?

Os indicadores de venda, por vezes referidos como indicadores-chave de performance (Key Performance Indicators ou KPI) nada mais são do que um conjunto de dados utilizados pelos profissionais da empresa para medir a efetividade de suas ações.

Cada indicador tem a sua origem e função dentro da rotina produtiva e nenhum é considerado mais importante do que o outro.

Para o gestor, o pulo do gato está em escolher o KPI certo para mensurar a informação que ele precisa e testar a efetividade de suas ações.

Hoje, existem diversos tipos de indicadores usados por gestores do mundo todo para controlar seus resultados e planejar suas estratégias.

Continue lendo o post a seguir para saber mais sobre esse conceito importantíssimo e conhecer nove principais indicadores de venda para uma gestão de sucesso.

O que são indicadores de venda?

Qual é o seu método para controlar a produtividade e o lucro de sua empresa?

Com os indicadores de venda essa tarefa fica muito mais simples.

Os dados nada mais são do que índices que falam sobre a o ritmo de produção, o valor médio das suas vendas, os custos de marketing, entre outras métricas importantes para entender como a empresa se encontra hoje.

Apesar de importante, o controle das métricas nem sempre é feito por alguns empreendedores, que preferem apelar para o “achômetro” na hora da tomada de decisão.

Outros acabam obcecados pelos números e mantém um controle exagerado de diversos indicadores ao mesmo tempo.

É preciso que exista um equilíbrio entre o controle absoluto e a falta de controle total.

O gestor que almeja o sucesso deve entender que a escolha dos Key Performance Indicators é uma decisão que cada empresa deve fazer por conta própria, de acordo com o seu objetivo naquele momento.

Como a análise de dados pode impactar seu negócio?

Como dissemos, é preciso de um equilíbrio na hora de acompanhar os indicadores-chave de perfomance da sua empresa.

Quem não conta com um método de controle vai inevitavelmente tomar decisões equivocadas porque não tem informações suficientes para basear sua escolha, contando apenas com a sua percepção, subjetiva e limitada por natureza.

Mas, também de nada adianta sair atirando para todos os lados, gastando um tempo precioso para monitorar e controlar métricas que você sequer sabe o que significam.

Um bom controle dos indicadores de venda deve ser capaz de apontar para os próximos passos da empresa, já que o registro dos dados de períodos anteriores indica o que deu certo e o que deu errado.

Para estabelecer uma cultura de melhoria contínua, por exemplo, é essencial ter documentado qual foi o resultado de períodos anteriores para que a empresa possa sempre se otimizar com base na tentativa e erro.

Por fim, as métricas nos ensinam que nenhuma decisão pode ser tomada sem estudo e preparação.

E mantendo um controle dos indicadores-chave, você tem maior material para garantir as melhores escolhas para o sucesso dos negócios.

Quais as principais métricas e indicadores de venda?

A escolha de qual métrica será adotada por seu negócio é pessoal e depende muito de quais são os objetivos de otimização da empresa.

Se você acha que a equipe de marketing tem gastado muito, talvez seja o caso de calcular o Custo de Aquisição de Clientes, por exemplo.

E o gestor que desconfia que o seu maior problema seja de fundo comercial pode apelar para os dados de ticket médio para entender se existe espaço para aumentar os lucros em cada transação.

Seja qual for sua questão gerencial, com certeza existe um indicador de performance capaz de ajudar.

Abaixo você conhece nove métricas essenciais para controlar os resultados da sua produção.

CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

Como gestor, imagine-se na situação de ter um time de marketing robusto que conta com uma verba substancial para suas ações, mas, mesmo assim não apresenta os resultados esperados.

Apesar de hipotética, essa situação é bastante comum, causando um impasse e uma frustração de ambos os lados.

Para remediar esse mal, o Custo de Aquisição de Clientes existe.

A métrica considera todo o investimento feito em publicidades desde o momento em que a atenção do cliente foi chamada pela primeira vez até o momento em que a venda é concretizada.

Nessa conta, entram também os gastos com pessoas que visualizaram a peça inicial, mas não engajaram com a marca, assim como aquelas que por um motivo ou outro desistiram da compra.

Para o cálculo do CAC, o analista de marketing deve reunir todos os gastos da área durante o período e dividir esse valor pelo número de clientes que finalizou a compra.

A partir disso, você saberá o valor exato que cada compra “custou” para a empresa e pode entender se de fato tem se gastado mais do que deseja com marketing.

Ticket médio

O ticket médio é um indicador-chave que está mais ligado com a área comercial ou departamento de vendas.

Com ele, o gestor tem respostas sobre como o cliente tem se comportado com a marca no momento da oferta e qual é o gasto médio de cada pedido.

Saber qual é o ticket médio da empresa é bastante importante para compreender qual retorno cada venda tem e o impacto de cada transação nos lucros da companhia.

Por estar diretamente ligada ao faturamento, essa é uma métrica que diz bastante sobre o retorno financeiro que a empresa tem tido sobre suas estratégias comerciais e de marketing.

E a partir dessa informação, fica claro entender se a empresa ganha o grosso dos seus lucros na quantidade de vendas ou na qualidade do lead que chega até os vendedores.

Em outras palavras, o ticket médio ajuda a definir se o lucro vem pelo grande número de clientes ou se são feitas poucas vendas com um valor alto.

Indicador de Faturamento Bruto

Independente da área de atuação, é fato que toda empresa precisa faturar para conseguir se manter de pé e financiar suas operações para pagar todos os funcionários, fornecedores e ter lucro no fim do mês.

Dentre os Key Performance Indicators, o faturamento bruto é justamente o índice que fala sobre o total de dinheiro que a empresa ganhou durante aquele período.

Mas, engana-se quem pensa que a função desse indicador é apenas mostrar o produto interno bruto de uma organização.

Usando o Indicador de Faturamento Bruto, o gestor consegue enxergar com maior facilidade a resposta para questões que ficam ocultas a olho nu.

É possível, por exemplo, segmentar esse faturamento produto por canais de aquisição, ajudando o marketing a decidir qual mídia traz mais resultados.

Ainda, existe a possibilidade de verificar qual produto ou serviço está sendo mais rentável, vendo qual tipo de venda pode ser priorizado para um maior retorno financeiro.

Taxa de conversão

Antes de explicarmos o que é uma taxa de conversão, precisamos dar um passo para trás para recordar como funciona a jornada de compras do cliente.

Antes de chegar ao momento em que está preparado para desembolsar seu suado dinheiro em troca de uma mercadoria ou serviço, todo consumidor passa por fases em seu relacionamento com a marca.

No primeiro contato, ele é considerado um visitante que apenas entrou na loja ou visualizou alguma peça de mídia.

Passam para a segunda fase e tornam-se leads os indivíduos que demonstram algum interesse na propaganda – seja com uma curtida em redes sociais ou uma interação com o atendimento.

Se a pessoa pede um orçamento ou avança para uma negociação mais direta, ela é entendida como oportunidade de venda e seu contato está pronto para ser repassado aos vendedores.

Enfim, a venda é o quarto e último estágio do ciclo.

Durante toda essa jornada, é comum que algumas pessoas fiquem pelo caminho, seja por uma falha no atendimento ou porque simplesmente mudaram de ideia.

A taxa de conversão, então, representa justamente a percentagem de indivíduos que avançam de uma fase para outra dentro do funil.

Em geral, a jornada de compras é dividida em quatro as fases e conta com três taxas de conversão.

Revisão de indicadores de venda

Lembra quando falamos da necessidade de escolher o KPI certo de acordo com as necessidades da organização?

Ainda que não seja exatamente uma métrica, a revisão dos indicadores de venda merece destaque por conta de sua importância dentro do processo de monitoramento dos resultados.

De nada adianta ficar acompanhando a renda bruta, se o seu problema está na falta de valor agregado em sua mercadoria.

Também é inútil pressionar o marketing por um Custo de Aquisição do Cliente menor se o time comercial não está dando conta de atender a demanda atual e sustenta uma taxa de conversão baixíssima de oportunidade para vendas.

Portanto, é preciso ficar atento para avaliar se a resposta que você procura realmente pode ser encontrada dentro do índice que está analisando.

Esse acompanhamento deve ser rotina dentro das empresas e acaba sendo o diferencial para um uso fortuito dos indicadores de vendas.

Margem de Contribuição

Por vezes considerada como um dos mais importantes indicadores de performance de uma empresa, a Margem de Contribuição é extremamente útil para identificar problemas na saúde financeira do empreendimento.

O seu valor representa a parcela de rentabilidade líquida da empresa depois de subtraídas as despesas fixas e variáveis daquele mês.

A importância dessa métrica se deve ao fato de que esse é um dos primeiros números que os gestores costumam olhar no desenvolvimento inicial e também durante a gestão cotidiana dos negócios.

Note que a Margem de Contribuição não é a mesma coisa que lucro, tampouco representa o faturamento bruto da empresa.

Nela, estão subtraídos apenas os custos estruturais da empresa e os gastos com recursos materiais e humanos.

Antes de comemorar e achar que tudo o que sobra é lucro e pode ser esbanjado, lembre-se que parte da receita líquida deve ser guardada como capital de giro e outra parte reinvestida no crescimento e na inovação dos negócios.

Ponto de Equilíbrio Operacional

Toda e qualquer empresa depende do equilíbrio de suas finanças para garantir o sucesso dos negócios.

Assim, de nada adianta arrecadar rios de dinheiro em vendas se os custos operacionais e as despesas variáveis superam a receita mês após mês.

No item interior discutimos como calcular a Margem de Contribuição, que é o capital que fica “livre” depois de pagas todas as dívidas daquele período.

Mas, como podemos estabelecer a meta de vendas necessária para a empresa?

É justamente aí que entra o Ponto de Equilíbrio Operacional.

Esse indicador serve justamente para descobrir qual é o faturamento bruto necessário para cobrir todos os gastos fixos e variáveis.

A métrica pode ir ainda mais longe e indicar para o gestor qual a quantidade de transações ou de produtos que precisam ser vendidos para que empresa consiga equilibrar o que entra e o que sai.

É claro que o objetivo nunca é ficar no zero a zero, já que toda empresa busca o lucro, até para ter uma maior segurança operacional.

De qualquer forma, com o cálculo do Ponto de Equilíbrio Operacional fica muito mais fácil entender qual é a meta de vendas que, quando superada, traz lucratividade.

Rentabilidade

Quando falamos em rentabilidade, muitas pessoas presumem que esse conceito se refere ao dinheiro que a empresa circula – mas não é exatamente isso.

Imagine uma empresa de produção de cadernos escolares que investe 100 mil reais em um lote experimental de brochuras.

Esse valor deve ser suficiente para cobrir todos os custos operacionais com insumos e mão de obra.

Para atingir o ponto de equilíbrio, como vimos acima, seria necessário que o retorno fosse igual ou superior ao capital investido.

Acontece que nenhuma empresa deseja nadar para morrer na praia, portanto, o preço da mercadoria deve considerar a intenção de lucros também.

Ao fim do ciclo de vendas, os estoques foram esgotados e a empresa obteve um retorno de 150 mil reais de receita.

Esse valor, que supera o ponto de equilíbrio em 50%, representa a rentabilidade da empresa para esse lote de produtos.

Lucratividade

Complementar ao conceito de rentabilidade, existe o conceito de lucratividade.

Voltando ao exemplo da fábrica de cadernos que lançava sua nova linha de mercadorias.

Ao planejar a produção, é importante que os gestores tenham na ponta do lápis todos os custos operacionais para que não acabem vendendo as mercadorias por um preço baixo de mais.

Acontece que nem sempre podemos garantir que a equipe de vendas conseguirá vender todo o estoque, o que deixaria a empresa que conta com isso em maus lençóis.

Para evitar surpresas desagradáveis, é essencial que o administrador faça a precificação tendo em mente a taxa de lucros.

No caso da empresa que investiu 100 mil em sua produção e teve um retorno de 150 mil, fica claro que o lucro foi de 50 mil reais – ou 50% sobre o investimento inicial.

Então, entendemos que a lucratividade nada mais é do que o valor excedente da rentabilidade quando subtraídos os custos operacionais fixos e variáveis.

Curso Green Belt e Indicadores de Venda

Os indicadores de vendas nos dão informações importantes não só sobre custos, orçamentos e o relacionamento com o cliente, mas também nos ajudam a entender qual é eficácia real dos processos estabelecidos dentro da organização.

Esse tipo de mensuração é importantíssimo para empresas que adotam o Lean Six Sigma, uma metodologia focada em eliminar os erros e desvios de padrão que causam gargalos ou desperdícios na cadeia produtiva.

A abordagem para os negócios foi criada por Bill Smith enquanto engenheiro da Motorola nos anos 1980.

Hoje, o profissional que deseja se capacitar e aprender mais sobre o assunto pode procurar os cursos sobre o assunto disponíveis na Escola EDTI.

A certificação é divida em faixas, que funcionam como níveis de aprofundamento – do mais básico para o mais avançado, são eles: White Belt, Yellow Belt, Green Belt e Black Belt.

Quem participa do nosso Curso Green Belt se aprofunda ainda mais na utilização dos indicadores de venda e sai preparado para liderar grandes projetos de Lean Six Sigma.

Conclusão

Indicadores de vendas são um desses termos que quem trabalha com administração, marketing ou gestão tem a obrigação de conhecer.

Também conhecidos como Key Performance Indicators ou indicadores-chave de performance,  eles são essenciais para mensurar o resultado de suas ações e o impacto das decisões tomadas pela direção dentro e fora da empresa.

São diversos os tipos de indicadores capazes de medir o andamento dos negócios e ainda diagnosticar a causa de falhas na produção.

A escolha entre uma métrica e outra é individual para cada empresa e depende muito do que se pretende medir com esse monitoramento.

Seja como for, é importante ter o cuidado de revisar os índices escolhidos para cada momento da empresa.

Até porque de nada adianta focar em um dado do marketing se você quer verificar um problema que, no fundo, é comercial.

É preciso ter cuidado na hora de escolher os KPIs que serão considerados e não tentar controlar todos os tipos possíveis – afinal de contas, quem tenta prestar atenção em tudo ao mesmo tempo acaba sem prestar atenção em nada.

Agora que você já conhece os principais indicadores do mercado, está pronto para colocá-los em ação a favor do crescimento da sua empresa.