A análise de cenários é fundamental para que uma empresa entre no jogo com chances de ganhar.
Esta estratégia ajuda a diminuir riscos e incertezas até mesmo nos contextos mais voláteis.
Aliás, essa é uma das premissas do mundo de hoje como um todo, que é considerado Volátil, Ambíguo, Complexo e Incerto segundo a teoria VUCA World.
Não dá para esperar simplesmente as coisas acontecerem em uma realidade quase caótica como essa.
É preciso fazer uso de ferramentas que ajudem a resolver problemas e, sempre que possível, antecipar soluções.
Tudo isso e muito mais você pode encontrar na análise de cenários, que vamos mostrar como fazer ao longo deste texto.
Acompanhe!
O que é uma análise de cenários?
Todo negócio está imerso em um certo contexto.
Imagine, por exemplo, uma empresa do setor de tecidos situada em um tradicional polo têxtil.
Ou uma startup moderninha localizada em uma região em que diversas empresas tecnológicas estão concentradas.
Cada uma dessas empresas atua sob determinados tipos de pressão e está sujeita a leis distintas e a concorrentes com poder de fogo variado.
Considerando tantos fatores em jogo, é preciso avaliá-los com cuidado, concorda?
É para isso que serve a análise de cenários, um instrumento de controle usado para posicionar um negócio em um mercado competitivo, de modo a explorar suas vantagens ou coibir ameaças.
No que a análise de cenários ajuda a empresa?
Se há uma certeza no mundo dos negócios é a de que os concorrentes sempre vão existir.
Esse já seria um motivo mais que suficiente para buscar um posicionamento em um cenário hostil, repleto de empresas disputando um mesmo mercado.
Porém, a análise de cenários vai muito além de um instrumento de “defesa”.
Quando bem aplicada, ela pode não só ajudar a evitar as ameaças externas, como a gerar insights de grande valor para os negócios.
Afinal, se estamos tratando de um jogo, existe também a hora de partir para o ataque.
Nesse sentido, analisar o cenário em que a empresa se encontra é a melhor maneira de definir quais as iniciativas são mais adequadas conforme cada contexto.
Confira na sequência como isso acontece!
Ganho de vantagem competitiva
Todo negócio tem como meta superar os concorrentes.
Para isso, é necessária uma estratégia eficaz conforme cada caso, tendo em vista as características das empresas que disputam um mesmo mercado.
Por exemplo: se um negócio tem como concorrentes empresas de maior porte, talvez não faça muito sentido fazer “guerra de preços”.
Afinal, empresas maiores terão sempre uma capacidade maior de sustentar preços baixos por mais tempo.
Nesse caso, o que era para ser uma vantagem competitiva acaba se tornando um problema, reduzindo as margens de lucro sem uma perspectiva sustentável.
Uma solução com maior probabilidade de êxito seria investir em qualidade e atendimento personalizado, de maneira que não seja necessário reduzir preços indefinidamente.
Aí sim, a empresa ganha uma vantagem competitiva a partir da análise de cenário, de modo que os concorrentes é que vão ter que “correr atrás” do prejuízo.
Melhora no processo decisório
O feeling empresarial é uma soft skill importante, mas decidir sempre baseado nisso traz uma série de riscos.
O principal deles é justamente ignorar o cenário em que a empresa se encontra, o que pode levar a consequências negativas em termos de performance.
Com a análise de cenários, o processo decisório deixa de se basear em opiniões, sempre sujeitas a falhas e perspectivas enviesadas.
É também uma maneira de utilizar dados para orientar-se quanto ao que fazer.
Assim, a empresa se insere em uma cultura de Transformação Digital, na qual o uso dos dados para a tomada de decisão é um dos pilares.
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Percepção mais aguçada do ambiente externo
Quanto mais preciso for o mapeamento de um cenário, menores as probabilidades de um negócio se perder.
Conhecendo a fundo o contexto em que a empresa está inserida, seus gestores tornam-se muito mais hábeis para encontrar soluções até nos momentos de crise.
Aliás, a análise do cenário permite inclusive que as crises sejam evitadas, já que é um caminho para outras análises de caráter preditivo.
Ela leva ao desenvolvimento de uma percepção muito mais aguçada e menos superficial, indispensável quando se opera em um contexto de alta competitividade.
Um bom exemplo disso na ficção é a estratégia do personagem Frank Underwood (Kevin Spacey) na série House of Cards.
Tido como azarão na disputa presidencial, ele fez com maestria o que ninguém mais fez: analisou o contexto e as fraquezas de seus adversários, explorando-as a seu favor.
Descontado o comportamento antiético e reprovável do candidato, essa é uma situação que reforça a importância da análise de cenário.
A análise de cenários no planejamento estratégico
Existe uma relação muito forte entre a análise de cenário e o planejamento estratégico.
Afinal, planejar-se nada mais é do que saber aonde se pretende chegar e o que fazer para isso.
Não há estratégia quando não se conhece o terreno em que pisa.
Como veremos mais à frente, as principais ferramentas de análise de cenário são usadas como base para esse tipo de planejamento.
Ela ajuda, por exemplo, a identificar oportunidades e ameaças que podem estar “escondidas” nos lugares e situações mais inusitadas.
Para detectá-las, é necessária uma visão mais ampla do contexto, que só se abre quando nos dispomos a analisar detalhadamente o cenário em que a empresa atua.
Quais são os tipos de cenários que a análise pode revelar?
Analisar um cenário é um processo que leva necessariamente à necessidade de uma interpretação.
Por que não fazer o caminho inverso, adotando previamente uma perspectiva para ver se ela se confirma ou não?
Em outras palavras: a empresa pode analisar o contexto em que se encontra a fim de saber se suas expectativas podem ou não se realizar.
Assim, ela se prepara para as situações potencialmente turbulentas da mesma forma que se habilita a aproveitar as oportunidades que venham a se revelar.
Essa abordagem se desdobra em três alternativas possíveis, como veremos nos exemplos a seguir.
Realista
Uma empresa do ramo de placas fotovoltaicas deseja saber se um certo mercado é favorável para sua entrada.
Para isso, ela parte do princípio que o governo local não oferece grandes incentivos fiscais, o que diminui suas margens de lucro.
Ou seja, existe a possibilidade de explorar esse mercado, mas ela não é tão promissora assim.
Essa seria uma análise realista, na qual a empresa se posiciona mais ceticamente em relação a uma oportunidade.
Sem nutrir altas expectativas, ela pode se preparar melhor para entrar em um mercado, de modo a antecipar claramente não só suas oportunidades, como os problemas intrínsecos.
Ou seja: ela coloca como pesos iguais na balança tanto as oportunidades quanto as ameaças.
Otimista
Em um outro cenário, uma empresa do ramo alimentício projeta expandir sua linha de produtos com um novo laticínio.
Para isso, ela projeta um cenário em que suas margens serão as mais elevadas, graças aos baixos preços dos insumos usados na fabricação desse produto inédito.
Nesse cenário otimista, a lucratividade é puxada pela estimativa otimista em relação aos custos de produção menores.
Essa expectativa poderia ser ainda mais otimista se, além disso, a mão de obra também custasse menos do que a média.
Ou, ainda melhor, se junto a todas essas condições favoráveis, a empresa ainda fosse tributada com uma alíquota menor de ICMS para o referido novo produto.
Pessimista
A abordagem pessimista pode parecer despropositada, afinal, ninguém espera o pior cenário possível.
Contudo, essa é uma abordagem que pode ser bastante útil, já que prepara uma empresa para as adversidades como nenhuma outra.
Se você está pronto para o pior, o que vier acima disso é lucro.
Seria o caso de uma empresa que, no ano da pandemia, tivesse projetado uma queda de 30% em seu market share.
Passada a fase mais difícil, ela refaz os cálculos e descobre que as perdas não chegaram nem à metade do que havia estimado.
Como estava preparada para algo bem pior, os gestores conseguem até formar uma reserva de caixa, podendo investir em melhorias para retomar o crescimento.
4 ferramentas para análise de cenários
Analisar um cenário pela ótica empresarial está longe de ser um exercício intuitivo.
Pelo contrário, para entender de verdade em que situação se encontra, uma empresa precisa se cercar de dados e trabalhar esses dados com as ferramentas certas.
Só assim torna-se possível extrair insights e detectar ameaças e oportunidades com margem de erro mínima.
Evidentemente, para isso, é esperado que o gestor seja capacitado o suficiente para colocar as ferramentas a serviço dos objetivos propostos.
Poderíamos escrever diversos conteúdos só sobre essas ferramentas, mas para focar nas principais, destacamos quatro indispensáveis.
Confira na sequência.
1. Análise Swot
A matriz SWOT, como também é conhecida, é uma das ferramentas consideradas obrigatórias no plano de negócios de toda empresa em seus primeiros passos.
O cenário interno e externo são mapeados por meio de quatro itens fundamentais:
- S (Strengths/Forças): em que a empresa identifica seus pontos fortes
- W (Weaknesses/Fraquezas): no qual os pontos fracos são mapeados
- O (Opportunities/Oportunidades): quadrante em que são identificadas as oportunidades de mercado
- T (Threats/Ameaças): parte da análise em que as ameaças são mapeadas.
Como se pode perceber, as duas primeiras dizem respeito à internalidade da empresa, enquanto as duas últimas se referem ao contexto externo.
2. Matriz GUT
No dia a dia ou em cenários de crise, o processo decisório pode sofrer alguma entropia, ou seja, se desorganizar pouco a pouco, até o ponto de reinar o caos.
Uma maneira de manter as rédeas curtas e para que as decisões sejam tomadas de forma minimamente criteriosa é adotar a matriz GUT.
Ela coloca os desafios a serem tratados em uma hierarquia baseada em três critérios, cada um obedecendo a uma escala de pontos.
Gravidade
1. Não é grave
2. Pouco grave
3. Grave
4. Muito grave
5. Extremamente grave.
Urgência
1. Pode esperar
2. Pouco urgente
3. Urgente, merece atenção no curto prazo
4. Muito urgente
5. Necessita ação imediata.
Tendência
1. Não vai mudar
2. Vai piorar a longo prazo
3. Vai piorar a médio prazo
4. Vai piorar a curto prazo
5. Vai piorar rapidamente.
Com a pontuação obtida, basta multiplicar G x U x T para obter então uma nota que vai definir se um problema é ou não prioritário, conforme sua magnitude.
3. Análise Pestel
Já na Análise Pestel, a empresa analisa o cenário externo a partir de seis elementos fundamentais que cercam um negócio:
- Política
- Economia
- Social
- Tecnologia
- Ambiente (Environment, em inglês)
- Legislação.
Nesse caso, para cada um desses itens, deverão ser elaborados extensos questionários, de modo a identificar as oportunidades e as ameaças em cada um deles.
Por exemplo: em “Política”, uma questão que pode surgir é “de que forma as próximas eleições presidenciais podem afetar o negócio?”
4. As 5 Forças de Porter
Finalmente, as 5 Forças de Porter são a ferramenta desenvolvida pelo célebre professor Michael Porter para analisar a concorrência, baseando-se em 5 questões:
- Força 1: Ameaça de produtos substitutos
- Força 2: Ameaça de entrada de novos concorrentes
- Força 3: Poder de negociação dos clientes
- Força 4: Poder de negociação dos fornecedores
- Força 5: Rivalidade entre os concorrentes.
Onde aprender mais sobre técnicas de análise de cenários?
As ferramentas são essenciais, mas sem capacitação, são de pouca utilidade.
Por isso, além de conhecê-las, você precisa de formação, em cursos que qualifiquem para analisar os mais complexos cenários.
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Conclusão
Analisar um cenário é um componente fundamental para os negócios, abrindo caminhos para o crescimento.
Como vimos, para fazer esse tipo de estudo, é necessário contar com uma bagagem profissional e formação sólida.
Você pode se tornar esse tipo de profissional fazendo o curso green belt da EDTI.